<< К оглавлению

Безответственный человек скажет: "используйте массовые рассылки (спам: предложение товара, рассылаемое по адресам людей, эту информацию не запрашивающих и не ожидающих), распространяйте свою рекламу и маркетинговые материалы, и не беспокойтесь о том, кто их получит. Рассылайте миллионы писем - независимо от того, заинтересован адресат или нет". 

Пассивная школа скажет: "сделайте домашнюю страницу, и ждите - надеясь, что кто-нибудь заскочит. Интернет насчитывает около 80 миллионов пользователей. Кто-нибудь из них обязательно зайдет и купит."

Ни те, ни другие ничего не зарабатывают. 

Массовая почта в лучшем случае - досадная неприятность. Если вы занимаетесь электронной коммерцией - каждое утро вы обнаруживаете, что ваш электронный почтовый ящик на 3/4 полон сообщениями от людей, которых вы не знаете, предлагающих то, что вам не нужно, и вынуждающих вас тратить время на их удаление. В худшем случае массовая почта - опасна. Если бы каждый предприниматель ее использовал - интернет, скорость роста которого превысила все ожидания, вскоре будет поставлен на колени, и превращен в огромный мусорный ящик. 

С другой стороны, пассивная школа тоже не работает. Как было сказано неоднократно, обладание коммерческим сайтом, на котором вы ожидаете видеть запросы потенциальных клиентов, и с которого вы намерены продавать товары и услуги - не зная, откуда приходит траффик - глупая бессмыслица. Тем не менее, это - именно то, что имеют большинство предпринимателей в сети. Сайт с нулевым траффиком. 

К счастью, есть другой способ: составление вашего собственного списка рассылки, и использование его в прибыльном бизнесе. 

Взгляд на нынешнюю ситуацию.

Обладаете ли вы собственным списком рассылки? Списком, который вы сами составляли в течение длительного времени, внутри которого вы рассылаете предложения своего товара и услуг? Если вы - преуспевающий предприниматель - у вас он есть! Несомненно, вы очень внимательно относитесь к содержанию этого списка, постоянно обновляете данные, и регулярно с выгодой его используете. Для большинства преуспевающих компаний собственный список рассылки - одно из ценнейших достояний, тщательно охраняемый, оберегаемый, постоянно обновляемый, и увеличиваемый. 

Проблема состоит в том, что большинство компаний не имеют собственного списка рассылки. Поэтому они бедны. Рассмотрите преимущества собственного электронного списка рассылки над почтовыми и факсовыми списками:

Электронная почта дешева. Каждый лист бумаги, который вы посылаете по "обычной" почте или факсу, требует затрат. Положите на несколько листов больше - и почтовые затраты возрастут. Отправьте по факсу две страницы вместо одной - расходы также возрастут. В традиционном маркетинге, вы были вынуждены сокращать сообщения для сбережения средств. При использовании электронной почты, расходы сводятся только к ежемесячной плате за доступ - обычно менее 30 долларов. Заплатив, вы получаете возможность неограниченного использования электронной почты. 

Электронная поста быстра. Мы хорошо знаем неудобства обычной почты. Сколько раз вы говорили (или слышали): "я отправил письмо 10 дней назад"? Все слышали подобное неоднократно. С факсом возникают другие проблемы - такие как ненадежность линии, занятость линии, или отсутствие бумаги в аппаратах. 

Электронная почта - всеобъемлющая и исчерпывающая. Вы можете сказать все необходимое, чтобы совершить продажу. Нет нужды подстраиваться к возможностям средства передачи информации. Теперь можно сказать все, что необходимо для совершения продажи. 

Электронная почта прекрасно подходит для рассылки последующих предложений и напоминаний. Вспомним традиционный маркетинг. Вы посылаете письмо или брошюру. Как насчет последующих предложений? Если вы их рассылали - сколько для этого потребовалось времени? Сколько денег это стоило? Мы все знаем, что последующие предложения - обязательны. Но в традиционном маркетинге это требует времени и средств. Поэтому так делалось не слишком часто. В мире электронной почты все обстоит иначе. Последующие предложения могут быть разосланы через час после первого. Иными словами, сообщите клиенту о своих предложениях немедленно - а не через месяц, когда он уже обо всем забыл. 

Разумеется, преимущества e-mail маркетинга очевидны. Рассмотрим, что необходимо сделать для того, чтобы этот инструмент работал на вас. 

Хранение списков.

Первое, о чем необходимо подумать - где вы собираетесь хранить электронные данные о потенциальных покупателях. Не забывайте, что собственный электронный список рассылки работает потому, что он - прицельный. Массовая почта - это выстрел в воздух, в никуда. У вас - никакого контроля над тем, куда идет посланная информация. С прицельным списком - все иначе. 

Начните с введения данных в папку адресов своей почтовой программы. Когда ваш список рассылки перерастет 500 имен - используйте специальную программу: лист - сервер. 

Пополнение списка.

Просите ли вы людей сообщать их имена, адреса, телефон, и номер факса? Разумеется, вы это делаете. Теперь вам необходимо также узнавать их e-mail адреса. Если вы не работаете с клиентами непосредственно - необходимо обучить персонал, который этим занимается - секретарей, ассистентов, и проч. Ни один клиент или потенциальный покупатель не должен уйти, не оставив свой e-mail адрес. 

Пополнение списка должно быть системным. Либо сразу вводите адрес в папку почтовой программы - либо записывайте на бумагу, и переносите туда позже. Помните, что адрес электронной почты подобен телефонному номеру: одна неправильная буква - и адрес недействителен. Не забывайте, что адрес вносится только латинскими буквами. 

Кроме того, для пополнения списка рассылки необходимо делать следующее: 

- Убедитесь, что ваш адрес имеется во всех маркетинговых информационных материалах, на всех офисных принадлежностях, конвертах, визитных карточках, и т.д. 
- Все рассылаемые маркетинговые материалы должны содержать просьбу к получателю: сообщить свой e-mail адрес. 
- Просите людей по возможности отправлять ответы на ваши предложения через электронную почту. 
- Используйте группы новостей (телеконференции) для размещения рекламы, и вносите адреса ответивших в список. 

Другими словами, не упускайте ни единой возможности узнать адрес электронной почты потенциального клиента. Так происходит пополнение списка. 

Готовимся использовать список: ряд предложений.

Многие предприниматели абсолютно пассивны в маркетинге. Например, многие компании, продающие услуги, помещают рекламу в желтых страницах, и на этом успокаиваются. Этого достаточно - если у вас очень скромные цели. Если вы хотите добиться высокого дохода - вы должны заниматься настоящим маркетингом, что подразумевает использование ряда предложений, и специальные предложения, стимулирующие быстрые массовые запросы. 

Не забывайте, что цель вашего бизнеса - заработать больше денег немедленно - с наименьшими затратами. Именно для этого необходим прицельный список рассылки - при условии участия мотивирующих предложений. 

Необходимо использовать следующие категории предложений: 

- Действуйте немедленно, и приобретайте по сниженной цене 
- Действуйте немедленно и получите больше товара или услуг 
- Действуйте немедленно и получите особые преимущества 
- Действуйте немедленно и получите что-либо дополнительное 
- Действуйте немедленно, чтобы приобрести то, что будет недоступно впоследствии.

Специальные предложения существуют с целью мотивации немедленного действия. 

Для успешного использования списка рассылки необходимо использовать десятки, даже сотни предложений. 

Советы по увеличению списка предложений:

- Следите за тем, что предлагают конкуренты, и используйте это. Продавайте тот же товар. Адаптируйте к своим условиям и улучшайте. 
- Делайте то же самое с предложениями от не - конкурентов. Адаптируйте к своим условиям. 
- Составляйте собственные уникальные предложения, используя каждую из вышеуказанных категорий. 
- Не останавливайтесь, пока у вас не будет по крайней мере 10 готовых предложений. 

Ваши предложения должны представить клиенту ценность. Если вы не предлагаете ценность - предложение не сработает. Кроме того, если вы сами не уверены в качестве предложения - отсутствие вашего энтузиазма будет очевидно для потенциального покупателя, что сильно снизит эффективность маркетинга. 

Сохраняйте предложения.

Предложения - это золото вашего бизнеса. Следовательно, необходимо заботиться о предложениях - с тем, чтобы они позаботились о вас. 

Начните с перечисления всех своих предложений в специально отведенном компьютерном файле. В конечном счете, этот файл должен содержать:

- Черновики предложений, над которыми вы в настоящий момент работаете 
- Использованные предложения, с указанием даты 
- Результаты каждого предложения. 

Другими словами - все, что вы делаете с предложениями, должно быть зафиксировано, и легкодоступно в определенном месте - вашей личной лаборатории предложений. 

Использование предложений.

Одна из самых больших проблем электронной коммерции заключается в том, что предприниматели уделяют мало внимания маркетингу. Вместо этого, люди просто используют электронную почту, чтобы представить данные о том, что они продают. По сути, они говорят: вот, что у меня есть. Если понравится - напишите письмо. Это - не маркетинг. Это - просто низшая форма передачи информации. 

Маркетинг - это искусство и наука о следующем: 

- Обнаружение потенциального покупателя, который дал вам повод полагать, что он интересуется тем, что вы продаете 
- Понимание и представление ценности того, что вы продаете - преимущества, ориентированные на клиента. 
- Составление мотивирующего предложения, заставляющего потенциального покупателя действовать немедленно - с тем, чтобы приобрести данную ценность, данную пользу, данные преимущества. 
- Понимание того, что необходимо снова и снова связываться с потенциальным покупателем (не менее 7 раз) - чтобы быть уверенным, что потенциальный покупатель получил, прочел, обдумал и совершил действие по отношению к представленной информации. 

Следовательно, вы должны делать гораздо больше, чем делает усредненный "электронный коммерсант" - не просто послать сообщение, но использовать преимущества электронной почты и клиент - ориентированного маркетинга - с тем, чтобы неоднократно достичь потенциального клиента, предлагая честную, ясную, клиент - ориентированную ценность и мотивирующее предложение, заставляющее его предпринять немедленные действия - и приобрести вашу ценность. 

Начните с утреннего отправления своего предложения по e-mail. Если предложение подразумевает мотивацию с помощью ограниченного количества единиц ценности (товара) - в течение суток пошлите дополнительную информацию - сообщающую:

- Осталось меньше единиц предлагаемого товара 
- Сколько людей уже воспользовались вашим предложением 
- Как мало времени осталось до того, как предложение иссякнет. 

Другими словами, продолжайте представлять ценность - но покажите, что запас ценности уменьшается - тем самым увеличивая давление на потенциального покупателя - с тем чтобы заставить его предпринять немедленное действие, и не упустить предоставленную возможность. 

Используйте эту стратегию до того, как предложение исчерпает себя. Не забывайте: в отличие от традиционного маркетинга - рассылка последующей информации не стоит вам ни копейки. 

Не забывайте:

1. Нет надобности полностью переписывать всю маркетинговую информацию для последующих контактов по электронной почте. Используйте тот же самый документ - лишь измените н6ачало сообщения, говорящее об уменьшении количества товара и необходимости немедленного действия. Другими словами, основные клиент - ориентированные компоненты остаются теми же. Измените только начало, имеющее целью привлечь внимание - чтобы потенциальный покупатель, начав читать, не знал что будет дальше, и вынужден был постоянно читать ваше клиент - ориентированное сообщение. 

2. Как только вы почувствуете, что предложение себя исчерпывает - вышлите финальное сообщение, указывающее что если потенциальный покупатель не предпримет действия немедленно - предлагаемый товар закончится, и клиент упустит свой шанс. Подчеркните ценность предложения, и тот факт, что ценность вскоре ему будет недоступна. Оба этих фактора - существенные мотивирующие элементы. Вы обнаружите, что последнее сообщение - одно из наиболее мотивирующих, наиболее прибыльных, и что электронная почта великолепно для этого подходит. 

Когда предложение исчерпает себя - разошлите об этом сообщение. Одна из целей вышеизложенного процесса - обучение потенциальных покупателей. По сути, вы говорите: мое предложение настолько качественно, настолько клиент - ориентированно, что оно немедленно раскупается. Поэтому, если вы упустите предложение - вы упустите свой шанс. Когда увидите следующее - действуйте немедленно! 

Составление e-mail сообщения

Составление электронного сообщения отличается от традиционного маркетинга - поскольку электронная почта не дает вам возможности использовать графику, цвета, и другие важные инструменты. (фактически такая возможность существует, но вы не можете знать, какая программа используется получателем). Маркетинг по электронной почте подразумевает работу с текстом.

Вследствие этого многие говорят, что они не могут передать привлекательную рекламу с помощью электронной почты. Разумеется, это - чушь. Задача "электронного коммерсанта" - возбудить воображение потенциального покупателя, а для этого печатный текст подходит великолепно. 

Никогда не извиняйтесь за электронное письмо. Одна из самых больших глупостей - получить письмо следующего содержания: я извиняюсь за беспокойство и т.д. Прежде всего, мы все знаем, что отправитель извиняться не намерен. Кроме того, это глупо. 

Начинайте с предложения. Люди хотели, хотят и будут хотеть - значительную ценность. Дайте им ее. Начните с самого мотивирующего предложения из своего арсенала. "вот, что у меня есть для тебя". Поскольку любой человек интересуется ценностью - он хочет знать, что у вас есть лично для него. Ему неинтересны ни притворные извинения, ни глупые разглагольствования. 

Выделите преимущества. Предложение - первое преимущество. Перейдите к другим преимуществам, в убывающем порядке. Каждое предложение должно быть начато с магических слов "вы получаете". Сообщите потенциальному покупателю обо всем, что вы предлагаете. Сделайте предложение возбуждающим, сфокусированным, клиент - ориентированным. 

Включите в текст свидетельства покупателей. Люди хотят узнать, что другие покупатели вашего товара получили от его использования. Свидетельства должны говорить о ценности. Подтверждение ценности товара - вот цель и предназначение свидетельства. 

Если вы продаете товар, который необходимо увидеть - направьте получателя на свой сайт. Но делайте это только в том случае, если это совершенно необходимо. Не забывайте: цель вашего e-mail - сообщения заключается в том, чтобы совершить немедленную продажу (следовательно, вы должны включить бланк заказа и все соответствующие подробности), или заставить потенциального покупателя немедленно связаться с вами и идентифицировать себя как возможного покупателя. Отвлечение на просмотр сайта только замедляет процесс. 

Используя прицельный электронный маркетинг, работайте над построением собственного списка рассылки, работайте над клиент - ориентированными предложениями - независимо от того, посещает ли кто-нибудь ваш сайт, и посылали ли вы когда - нибудь массовую (и бесполезную) спам - корреспонденцию. Итак, стройте собственный список рассылки и используйте его ежедневно. Именно тогда вы начнете зарабатывать. Ни днем раньше!